Terminierungen 2


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Die Bedeutung, die dem Thema Terminierung Aussendienst zukommt, ergibt sich schon daraus, dass der Außendienst zu den kostenintensivsten Unternehmensbereichen gehört. Bleibt der Außendienst hinter den gewünschten Kapazitäten zurück, trägt er nicht zur Kundenzufriedenheit und Kundengewinnung bei, schwächt dies die Wettbewerbsfähigkeit. Auf Dauer kann eine mangelhafte Auslastung des Außendienstes dazu führen, dass das betroffene Unternehmen Insolvenz anmelden muss.

Doch jeder, der sich mit der Terminierung Aussendienst befasst, kennt das große Problem mit den Terminen und der Auslastung. Potenzielle Kunden verhalten sich unverbindlich, sagen zu und wieder ab, sodass ein beständiges Nachfassen erforderlich ist. Bestandskunden sind wenig begeistert, wenn die Terminierung sich nicht allein nach ihren Wünschen und Vorstellungen richten kann.

Hinzu kommt, dass in zahlreichen Unternehmen einfach kein ausreichendes Personal vorhanden ist, um die erforderlichen Telefonate zu führen. Denn mit einem Termin allein ist es ja vielfach nicht getan. Die Reise muss organisiert, vorbereitet und abgerechnet werden. Oder es werden Ersatzteile benötigt, die just in diesem Moment nicht auf Lager sind. Läuft es im Unternehmen gut, fühlen die Mitarbeiter sich rasch überfordert. Können die Mitarbeiter mit ihren Aufgaben Schritt halten, ist die Auftragslage eher mäßig.

Und der Servicemitarbeiter oder Verkäufer, der für den eigentlichen Außendienst zuständig ist? Der befindet sich entweder aufgrund schlecht koordinierter Termine auf Dauereinsätzen und muss den Frust von Kunden ertragen. Oder aber er muss Stunden vom Arbeitszeitkonto daheim „absitzen“ und darauf warten, dass die Terminierung Aussendienst endlich wieder funktioniert.



WAS VERSTEHT MAN UNTER DER TERMINIERUNG FÜR DEN AUSSENDIENST?



Ob Service- und Wartungsarbeiten zu erledigen sind oder ob Sie Kunden neue Produkte präsentieren wollen: die Terminierung Aussendienst gehört zu den Schaltstellen erfolgreicher Unternehmen. Durch sie werden Kundenbindungen verstärkt und neue Kunden gewonnen. Läuft an dieser Stelle etwas schief, bekommt das gesamte Unternehmen dies zu spüren.

Vergessen wird dabei oft, dass die telefonische Terminierung sich nicht auf das Telemarketing und den Kalendereintrag beschränkt. So müssen parallel beständig neue Interessenten gefunden und adressiert werden. Eine erste Kontaktaufnahme ist erforderlich, bei der vorsichtig ermittelt wird, ob und welchen Bedarf der Neukunde am Angebot des Unternehmens hat. Dabei müssen Alleinstellungsmerkmale herausgearbeitet und überzeugende Argumente gefunden werden, warum der Interessent sich gerade für Ihr Unternehmen entscheiden sollte.

Schließlich kommt alles darauf an, einen verbindlichen Termin zu vereinbaren, der

  • eine kostengünstige Routen- oder Einsatzplanung ermöglicht.
  • dem Vertrieb oder den beteiligten Außendienstmitarbeitern frühestmöglich mitgeteilt wird.
  • mit anderen beteiligten Abteilungen abgestimmt ist.

Schon an der Kaltakquise scheitern viele Mitarbeiter, die über keine ausreichende Schulung verfügen. Ist die Auftragslage aktuell gut, so wird die Neukundengewinnung zudem aufgeschoben – mit den zu erwartenden negativen Konsequenzen. Bricht ein wichtiger Auftraggeber weg, dauert es dann erfahrungsgemäß viel zu lange, bis Nachfolgekunden gefunden sind.

Gerade Jungunternehmern kann es daher nicht eindeutig genug gesagt sein: Erlauben Sie sich in der Terminierung Aussendienst keinerlei Nachlässigkeit! Anderenfalls riskieren Sie, Kunden zu verärgern und die besten unter Ihren Verkaufs- und Servicetalenten zu verlieren. Und das, obwohl gerade die Terminierung zu jenen Aufgabengebieten gehört, die sich für ein Outsourcing geradezu anbieten.

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